Negociação

Negociar é atividade que exercemos desde que nascemos

Por Eneida Souza Cintra

Apesar de muito usada, a palavra “negociação” é pouco pensada. Ao perguntarmos a alguém, “O que é negociação?”, notamos o quanto é difícil para as pessoas descreverem este vocábulo. Em contrapartida, não se nota nenhum engasgo quando lançamos a segunda pergunta: “Quem faz isto?”. De bate-pronto, respondem: “Homens de negócio” (apesar da cômica redundância) e continuam, exemplificando: “Empresários e principalmente vendedores”.

O que vendem ou negociam? “Produtos que correspondam ao seu campo profissional, casas, carros, bijouterias, etc”, respondem à terceira questão. Ao inquirirmos por que alguns têm sucesso e outros não, dão respostas evasivas, como “é sorte”, “tem de ter garra”, “esforço”, “força de vontade” e nada mais argumentam.

Não há como não constatar o quão empobrecidos somos quanto aquilo que seria nossa auto-referência para a vida, pois todos somos vendedores. Apenas o não conhecimento de nossas aptidões, qualidades, habilidades ou potencial ainda não desenvolvidos levam as pessoas a responderem desta forma. Ou seja, restringem um campo de trabalho a uma palavra que descreve de forma extremamente superficial uma ação tão rica e tão profunda. Ou destituíram-na de sua importância máxima ou sequer pensaram no seu significado mais íntimo.

Quando uma criança de dois anos olha para os pais e toma uma atitude, com certeza intermediou-se aí uma “leitura” quanto à aprovação ou não do ato: isto é uma negociação.

Quando um garotão de dezoito anos paquera sua colega de escola, faz uso de algumas posturas tentando “vender” para a escolhida o seu visual ou seu palavreado, cabendo a ela “comprar” ou não. Isto é uma negociação.

Quando um casamento perdura por dez ou quinze anos, é sinal que, além da “compra e venda” ocorrida há tempos, está havendo uma adequada manutenção. Isto é negociação.

Ao recortar-se um anúncio de jornal em busca de emprego é porque houve uma “compra” daquela idéia por parte do leitor que, partindo para uma entrevista, tentará “vender” suas habilidades, conquistando assim o espaço oferecido. Isto é uma negociação.

Repito o que acima escreví: todos somos vendedores e acrescento: as características do “vendedor ou homens de negócio” nos acompanham desde que nascemos, independente da profissão exercida.

O fato de “ter ou não garra” ou “sorte ou azar” não responde em absoluto a questão acima colocada. Pois é óbvio que, quando estas características se transformam em profissão, há a necessidade, como premissa básica, de ter-se um conhecimento muito mais profundo de suas habilidades. A “garra” e a “força de vontade” de nada valerão se estivermos dirigindo na contra-mão por desconhecimento.

Como o enfoque que estou querendo abordar é empresarial, quando menciono a necessidade do autoconhecimento não me refiro evidentemente ao processo clínico e sim a descobertas que devem ocorrer em grupo, com pinceladas individuais. Isso dentro de uma dinâmica ocorrida em treinamento que envolverá atitude, comportamento e treino para a “leitura” de situações ou pessoas com as quais os profissionais estarão se relacionando.

Portanto, voltando às perguntas iniciais:
– Quem faz negociação? -Todos nós.
– O que se vende? – Tudo.
– Por que uns têm mais sucesso que outros? -Porque uns, por se conhecerem mais que outros, mesmo que intuitivamente, conseguem separar o emocional do que é profissional.
Complementando a primeira questão colocada: “o que é negociação?”
-É colocar um negócio em ação.
-É saber ler no outro seus desejos e suas necessidades.
-É saber vender sua imagem (antes do produto) para que o outro “compre” confiança e crença.
-É aumentar seu potencial e minimizar suas inabilidades; é primeiro negociar consigo mesmo antes de negociar com o outro.
Não nos esqueçamos: todos nascemos vendedores. Para aumentar e desenvolver este potencial basta querer.